Прямые клиенты переводчика

Рынок прямых клиентов

Вебинар Коринны Маккей

В конце апреля компания SDL пригласила выступить на мою любимую тему переводчика, блогера и автора книг Коринну Маккей, о блоге которой я уже раньше писала.

Оригинал записи можно посмотреть после регистрации на сайте компании SDL. Здесь же кратко резюмированы моменты, показавшиеся мне достойными внимания.

Преимущества и недостатки

Несмотря на дополнительные задачи, которые приходится взваливать на себя вместо посредника-агентства (поиск, переговоры и пр.), у прямых клиентов есть весомые плюсы:

  • более высокие ставки ;
  • осязаемый результат, подогревающий интерес к работе;
  • перспективы для узких специализаций;
  • живое общение со специалистами по нужным направлениям;
  • возможность побыть частью команды.

Впрочем, проблем тоже хватает:

  • придется не только переводить;
  • придется мириться с правками;
  • придется искать себе редактора;
  • придется иметь конкретную специализацию, а то и несколько;
  • придется пристраивать заказы на время отпуска;
  • придется отвечать на самые разные вопросы;
  • придется общаться на иностранном языке.

С чего начать

Например, отказаться от резюме. В привычном вам виде, как минимум. Для прямых клиентов не актуальны те файлы, которые многие привыкли рассылать по агентствам.

Базовые правила самопродвижения на рынке прямых клиентов:

  • говорите о них, а не о себе;
  • выясняйте их проблемы и предлагайте пути решения;
  • будьте в курсе «болевых точек»: рекламным агентствам, например, интересны люди, превосходно владеющие словом;
  • не утомляйте клиентов подробностями переводческого процесса;
  • не рассказывайте о себе подробно;
  • помните о краткости и позитиве: первое письмо не должно быть длиннее 125 слов.

Интересны примеры конкретных резюме, которые Коринна приводит с разрешения своих коллег, работающих с прямыми клиентами. Если налицо недостаток идей, обязательно ознакомьтесь.

Где их берут

Рынок прямых клиентов неоднороден и практически бесконечен.

  • Ориентируйтесь на клиентов, похожих на тех, для которых выполняете работу через агентства.
  • Не игнорируйте местных заказчиков: люди по-прежнему предпочитают работать с теми, кого знают лично.
  • Пробуйте искать информацию в торговых палатах и торговых представительствах своего города.
  • Обратите внимание на профессиональные ассоциации по своей специализации (в первую очередь, работающие на языке перевода): такие контакты открывают массу возможностей.
  • Подумайте, какие заказы прямых клиентов не интересны агентствам.

Вариантов свободных ниш немало. Включайте логику и фантазию одновременно.

  • Проекты, невыгодные агентствам из-за своей специфики: пример — официальная / частная документация, требующая оперативности.
  • Направления, где решающее значение имеет конфиденциальность: пример — частный сыскной бизнес.
  • Ситуации, требующие оперативной, исчерпывающей и выверенной реакции: пример — кризисный менеджмент в корпоративном сегменте.
  • Регулярные / планируемые задачи: пример — утренние финансовые сводки для компаний и частных лиц.

Как установить контакт

Поскольку это один из самых сложных моментов, выбирайте способ, который кажется вам реальнее и позволяет чувствовать себя достаточно уверенно. Но отсидеться исключительно в зоне комфорта не выйдет.

  • Отправляйте потенциальным клиентам письма по электронной почте. О том, как правильно это делать, можно узнать здесь.
  • Посещайте отраслевые конференции по своей специализации.
  • Знакомьтесь с новыми людьми, будьте заметнее в Интернете.
  • Создайте веб-сайт на языке потенциальных клиентов.
  • Рассылайте традиционные бумажные письма и открытки — сейчас это оригинально.
  • Присоединяйтесь к тематическим группам в LinkedIn.
  • Выполняйте тестовые переводы (критикуя, не забывайте о тактичности).
  • Размещайте рекламу (например, через Google AdWords).

Обдумывая продвижение своих услуг на рынке, учитывайте особенности региона. Так, например, в Европе «холодный маркетинг» чаще всего обречен на неудачу — тут предпочитают личные знакомства. В США же шансов на положительный отклик в таких случаях больше.

Если ваши усилия не дают результата, не ждите у моря погоды — пробуйте что-то еще.

От идей к реализации

Желания и планов недостаточно — нужны еще и конкретные действия. Поэтому не забудьте о реально работающей мотивации по принципу пряника (и кнута).

Сначала о приятном. Подумайте, что станет оптимальным мотиватором именно для вас.

  • Новые впечатления?
  • Дополнительное свободное время?
  • Финансовая подушка?
  • Заветные приобретения?
  • Частная школа для детей?

Пусть в сложные моменты перед глазами будет тот самый коллаж с картинками-мечтами или приятными воспоминаниями.

Если положительной мотивации мало, подключайте обязательства.

  • Небольшое, но важное «дело дня», после которого можно проверить утреннюю почту / социальные сети.
  • Работа над нелюбимым делом в течение 5–15 минут, но ежедневно.
  • Запрет на что-то до выполнения намеченных задач по маркетингу.

Попробуйте специальные группы «Get it Done» и сервисы, где можно отслеживать выполнение собственных планов, отчитываясь перед коллегами либо получая бонусы. (От себя добавлю: мне, например, удобно работать с таким.)

Пусть неприятные задачи ассоциируются с приятными моментами. Психологи даже придумали для этой хитрости свой термин — temptation bundle. Любимое кафе, сериалы, подкасты и прочие удовольствия жизни к вашим услугам, но ТОЛЬКО в процессе работы над маркетингом.

Итоги

Рынок прямых клиентов становится камнем преткновения для многих переводчиков. Причина проста — для начала они замахиваются слишком высоко.

Не повторяйте чужих ошибок: поверьте, пока вам ни к чему транснациональные корпорации. Определить свой уровень легко. Нужны компании, где реально напрямую общаться с теми, кто принимает решение о сотрудничестве.

Не делайте ставку на дешевый перевод: ваша задача — решать проблемы и делать сложные задачи проще. Безусловно, стоимость перевода имеет значение. Но прямые клиенты к таким вопросам подходят более гибко. Всегда старайтесь сделать для них как можно больше. И отражайте свои старания в счетах.

После каждого проекта не ленитесь узнавать мнение о проделанной работе. Будут и отрицательные отзывы, и критика, конструктивная и не очень. Но все это важные моменты для построения долгосрочных отношений.

И не опускайте руки! Если после года-двух в качестве фрилансера вы все еще живы и довольны результатом, значит, действительно способны на многое.

3 комментария
  • Maxim

    12/05/2015 at 15:09 Ответить

    Ну да, согласен. Прямой клиент вряд ли захочет сотрудничать с переводчиком, который за двадцать лет работы не приобрел узкую специализацию.

  • Maxim

    12/05/2015 at 14:31 Ответить

    Впрочем, проблем тоже хватает:

    придется иметь конкретную специализацию

    Коринна не уточнила, что в этом плохого? В чем проблема-то?

    • Она приводила самые частые «отмазки» опытных фрилансеров (от 20 лет стажа), которые не хотят работать с прямыми клиентами. Среди них есть и такая ‘I don’t have a clear specialisation’. Думаю, под специализацией здесь подразумеваются действительно глубокие знания (в том числе и рынка) в достаточно узкой области, будь то коневодство или ортопедия. В противоположность тем, кто работает с десятком-другим направлений — от перевода контрактов на неродной язык до медицинских исследований со всеми промежуточными остановками.

      Хотя, наверное, стоит изменить мою формулировку на «сложностей хватает».

Есть мысли или вопросы? Поделитесь!